Прогноз продаж

До конца месяца остаётся неделя. РОПу нужно назвать ожидаемую сумму оплат, а в CRM рядом стоят и почти согласованные счета, и сделки с далёким сроком решения. Прогноз продаж поможет разделить их: что ждём в этом месяце, что зависит от дополнительных условий и какие действия нужны команде.

Определите, что именно считаете

План — сколько нужно получить. Прогноз — сколько ожидаете получить на основе доступных фактов. Подгонять второе под первое бесполезно: разница как раз показывает, где требуется решение.

Выберите событие и период. Например: поступление денег на расчётный счёт с первого по последнее число месяца. Подписанный договор, отгрузку и оплату считайте отдельно: они могут попасть в разные месяцы. Здесь будем прогнозировать именно оплаты, а не бухгалтерскую выручку.

Зафиксируйте уже полученные деньги. Затем добавляйте только оставшиеся платежи: по частично оплаченному счёту полную сумму второй раз учитывать нельзя. Возвраты и другие корректировки показывайте отдельно по принятому в компании правилу.

Соберите прогноз продаж по сделкам

Выгрузите открытые сделки, по которым возможна оплата до конца месяца. Уберите повторы: один счёт может встречаться в нескольких отчётах. Для каждой строки заполните:

• Сделка и менеджер. Кто отвечает за движение к оплате.
• Ожидаемая сумма платежа. Именно в этом месяце, с учётом аванса или рассрочки.
• Дата оплаты и основание. Что подтвердил клиент, когда и где это записано.
• Оставшееся условие. Согласовать договор, получить реквизиты, утвердить бюджет.
• Следующее действие и срок. Кто что делает, чтобы условие выполнилось.

Статуса «счёт выставлен» мало. Для прогноза важнее, согласовал ли клиент сумму, кто разрешает платёж и когда он попадает в платёжный календарь. Внутренняя дата закрытия в CRM — ещё не подтверждение от покупателя.

Распределите сделки на три группы:

1. Основной сценарий. Есть подтверждённый срок оплаты внутри месяца, понятен путь согласования. Оставшиеся действия выполнимы до этой даты.
2. Дополнительный сценарий. Оплата возможна, но зависит от конкретного нерешённого условия. Укажите его прямо рядом с суммой.
3. За пределами месяца. Клиент назвал более поздний срок либо ещё нет оснований ждать деньги в этом периоде. Оставьте такие сделки в работе, но за пределами расчёта.

Это рабочая классификация для планёрки, а не универсальная шкала вероятностей. Основной сценарий тоже может сорваться. Не назначайте сделке «80%» только потому, что она дошла до выставления счёта.

Проверьте расчёт на примере

Учебный пример: все суммы, даты и обстоятельства вымышлены. На 20 ноября отдел получил 1,2 млн ₽. План месяца — 2 млн ₽. В работе три уникальные сделки:

• А — 400 тыс. ₽. Клиент подтвердил оплату 25 ноября, счёт согласован. Менеджеру осталось проверить включение в платёжный календарь. Включаем в основной сценарий, отмечая это оставшееся условие.
• Б — 600 тыс. ₽. Договор ещё у юриста клиента. Оплата 30 ноября возможна, только если согласование закончится 26 ноября и клиент подтвердит срок платежа. Это дополнительный сценарий.
• В — 500 тыс. ₽. Клиент перенёс запуск на январь и не подтвердил аванс в ноябре. В расчёт текущего месяца сделка не входит.

Получается:

Основной сценарий: 1,2 млн ₽ факта + 400 тыс. ₽ ожидаемой оплаты = 1,6 млн ₽.

При выполнении условий по сделке Б сумма составит 2,2 млн ₽. Если А задержится, а Б не успеет согласовать договор, останется 1,2 млн ₽ — при отсутствии других оплат и корректировок.

Это три сценария по перечисленным сделкам, а не статистический интервал и не обещанный минимум. Новые заказы или повторные платежи, которых нет в списке, нужно оценить отдельно; скрыто прибавлять их к результату нельзя.

До плана в основном сценарии не хватает 400 тыс. ₽. Теперь у РОПа есть предмет разговора: проверить срок А, выяснить достижимость согласования Б и отдельно оценить другие источники оплаты. Просто поднять процент вероятности — значит изменить таблицу, а не положение дел.

Назначьте действия и сохраните версию

Завершите обсуждение конкретными поручениями. По А — получить подтверждение платёжного календаря. По Б — уточнить у клиента оставшиеся замечания к договору и ответственного за согласование. У каждого поручения должны быть исполнитель и срок.

Сохраните дату прогноза и его состав. При следующем пересмотре покажите, что изменилось: пришла оплата, сдвинулся срок, изменилась сумма или добавилась сделка. Переписывая число задним числом, вы теряете возможность проверить качество прогноза.

Когда месяц закончится, сопоставьте сохранённую версию с фактом. Разберите причины расхождений: клиент перенёс оплату, согласование заняло дольше, менеджер указал полный договор вместо аванса. Исправлять нужно правило, которое породило ошибку, а не требовать от команды «прогнозировать точнее».

Речевая аналитика может помочь проверить договорённости в разговоре: какую дату назвал клиент, что осталось согласовать, какой шаг обещал менеджер. Но запись звонка сама по себе не подтверждает поступление денег. Для этого нужны платёжные данные.

Посмотреть разбор — на странице SOLTERS показан подход к анализу звонков и работе с рекомендациями.

Результат для планёрки: одна сумма основного сценария, отдельная сумма под условиями и список действий с ответственными. Каждый рубль в расчёте должен вести к конкретному платежу, а каждое условие — к следующему шагу.

Читайте также